資料は真正面からぶつかるべきではないか？

どうも、土曜ですが暇です。今日も一人酒ですね、はい。

今どの業界でも日本は成熟市場で、単なるモノ売りでは商材が販売できず、お客様課題を解決するソリューション営業が求められている。だけど、私たちがやっていることは商材の機能紹介をたらたらと説明しつつ、少しお客様メリットを話す。そんな営業スタイルである。

ほんとはお客様の現状はどうなっているのか、そこで自社商材がどのようにお客様に貢献するのかをこそ話し合うべきなのに、商材の細部を説明している。なぜそうなる？

私たちがいつまでも認識と仮説をベースにした資料ではなく、機能説明の資料構成になってしまうのは、実のところ、意識の問題というよりも資料のストーリー構成の問題である。

実は、最初の１枚ある資料を追加するだけで、お客様と対話を促し、より踏み込み、自分の頭で考えることができる。それは「現状の認識」という１枚である。

私は現状をこう認識する、だからこういう仮説を持っている。よって、この商材のここがヒットするはずだと思うが、実際はどうですか？

このストーリーラインにするだけで、折衝相手との議論の質があがる。お互いの認識の誤差を減らしつつ、前にすすめる。

藤原和博によれば、expressとは一方通行の表出であり、コミュニケーションとは共通点を探すこと。われわれは折衝相手にexpressしているだけではないか？そうではなく、コミュニケーションし、お互いの合意可能な項目を探そう。